「チラシを7,000枚配ったのに、ほとんど反応がありませんでした。」
先日、オンラインコンサルティングを行った際に、こんな相談を受けました。
相談者は、自習室を運営されている経営者の方。
自習室周辺のエリアに約7,000枚のチラシをポスティングしたものの、期待していたような集客にはつながらなかったそうです。
7,000枚というと、決して少ない枚数ではありません。
印刷代もかかります。
ポスティング費用もかかります。
そして何より、「これだけ配れば何件か問い合わせが来るだろう」という期待があります。
それでも反応がない。
すると多くの経営者は、
「チラシって、もう効果がないのかな？」
と考えてしまいます。
しかし、私はそうは思いません。
問題は「チラシ」という集客手段そのものではなく、
誰に、何を、どの順番で伝えたのか。
ここにある可能性が高いからです。
目次
なぜ7,000枚配っても反応がなかったのか？
今回、実際にチラシを見せてもらいました。
そこで私が感じたのは、
「売り手が伝えたいこと」と「お客様が知りたいこと」にズレがあるということでした。
これは自習室に限った話ではありません。
フィットネスジム、学習塾、整体院、美容室、住宅会社など、これまで多くの集客相談を受けてきましたが、反応が取れない広告には同じような傾向があります。
経営者はどうしても、
「駅から近い」
「設備が充実している」
「静かな環境です」
「少人数制です」
といった、自社の商品やサービスの「特徴」を伝えようとします。
もちろん、それらも重要です。
しかし、お客様が最初に考えていることは違います。
「私の悩みを解決してくれるのか？」
ここなんです。
答えを教えてくれたのは、実際のお客様でした
今回の自習室では、私のセミナーを参考にして、すでに利用者アンケートを実施されていました。
その内容を見せてもらうと、非常に良い言葉がたくさんありました。
利用者が抱えていた悩みは、
「家では集中できない」
「勉強時間が少ない」
「勉強のやる気が起きない」
「勉強が続かない」
といったものでした。
これこそ、チラシに掲載するべき言葉です。
たとえば、
「集中できる学習環境を提供しています」
と書くのと、
「家ではなかなか勉強に集中できない高校生へ」
と書くのでは、受け取った人の反応はまったく違います。
後者なら、
「あ、うちの子のことかもしれない。」
と保護者に自分事として読んでもらえる可能性があります。
広告で重要なのは、カッコいい言葉を考えることではありません。
お客様が普段使っている言葉を見つけることです。
手書きアンケートは、きれいに作り直さない
今回、もう一つお伝えしたことがあります。
それは、
「手書きアンケートは、そのまま使いましょう」
ということです。
誤字があってもいい。
字が多少読みにくくてもいい。
きれいにパソコンで打ち直す必要もありません。
なぜなら、その方がリアルだからです。
今はAIを使えば、きれいな文章もキャッチコピーも簡単に作れる時代になりました。
だからこそ、
「本当に利用している人が書いた言葉」
の価値は、これからますます高くなると私は考えています。
「誰がやっているのか」が見えない
今回のチラシでもう一つ気になったのが、
「誰がこの自習室を運営しているのか分からない」
ということでした。
これは非常にもったいない。
特に高校生が利用する自習室の場合、実際にお金を支払うのは保護者であるケースも多くあります。
保護者からすると、
「どんな人が運営しているんだろう？」
「子どもを通わせても大丈夫だろうか？」
という不安があります。
だから私は、
・オーナーの顔写真
・なぜ自習室を始めたのか
・どんな想いで運営しているのか
・どんな学生に利用してほしいのか
こうした内容を掲載することをおすすめしました。
商品やサービスだけでなく、
「誰から買うのか」
も選ばれているからです。
お客様が感じる「不安」を先に消しておく
さらに、高校生や女性が利用する施設では「安心・安全」も非常に重要です。
例えば、
「防犯カメラを設置しています」
「無料体験は保護者同伴でもOKです」
こうした情報です。
運営者からすると、
「そんなことまで書く必要がある？」
と思うかもしれません。
しかし、お客様は問い合わせる前にいろいろな不安を感じています。
「一人で体験に行って大丈夫かな？」
「夜でも安全なのかな？」
「どんな人が利用しているんだろう？」
この小さな不安が一つ残っているだけで、
「今回はやめておこう。」
となってしまう可能性があります。
だから広告では、メリットを伝えるだけではなく、
申し込みを邪魔している不安を取り除くこと
も重要なのです。
いきなり7,000枚を配らない
そして今回、今後のチラシについておすすめしたのが「テスト」です。
チラシを改善したからといって、またすぐに7,000枚配る必要はありません。
まず100枚。
あるいは配布エリアを限定する。
タイトルを変える。
お客様の声を変える。
オファーを変える。
そして反応を見る。
反応が良ければ、500枚、1,000枚、3,000枚と増やしていけばいい。
私は集客では、
小さくテストして、数字を見て、改善してから大きく展開する。
この考え方が非常に重要だと思っています。
チラシだけを改善してもダメ
そして、もう一つ重要なことがあります。
それは「集客の順番」です。
今回の自習室では、Google検索から来ているお客様もいました。
ということは、チラシを見た人も、
「どんな自習室なんだろう？」
と思ってGoogleで検索する可能性があります。
そこでGoogleビジネスプロフィールやホームページを見たときに情報が少なければ、せっかくチラシで興味を持ってもらっても離脱してしまいます。
だから、
チラシだけを改善する。
Instagramだけ頑張る。
ホームページだけ作り直す。
ではなく、
お客様がどのような順番で情報を調べ、比較し、問い合わせるのか。
この「集客動線」を考える必要があります。
今回であれば、Googleビジネスプロフィールやホームページを整え、その上で改善したチラシをテストする。
私はこの順番をおすすめしました。
7,000枚配って反応ゼロでも「チラシは効果がない」と判断しない
今回、一番伝えたいのはここです。
7,000枚配って反応がなかった。
だから、
「ポスティングは効果がない」
「チラシの時代は終わった」
と判断するのは、まだ早いということです。
確認すべきなのは、
「そのチラシは、本当にお客様が反応する内容になっていたのか？」
ということ。
そして、その答えを一番知っているのは広告代理店でも、デザイナーでも、私のようなコンサルタントでもありません。
あなたのお客様です。
私は27年以上、販促・集客の仕事に携わってきました。
その中で強く感じているのは、
集客の答えは、お客様の中にある。
ということです。
反応が取れないときほど、広告費を増やす前に、一度立ち止まってお客様の声を聞いてみる。
「利用する前に、何に悩んでいましたか？」
「なぜ他社ではなく、当社を選んだのですか？」
「実際に利用して、何が良かったですか？」
そこから広告を作り直す。
そして、小さくテストする。
反応を確認する。
改善する。
それから配布量を増やす。
7,000枚をもう一度配る前に、まず100枚で勝てる広告をつくる。
私は、この順番こそが無駄な広告費を減らし、集客を改善するために大切な考え方だと思っています。
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