こんにちは。
沖縄で販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
「サロンの集客の際、チラシ、fb、ブログ等で発信していますが、手に取ってもらう又はしっかり読んで頂く内容とは、どの様な方法があるのか?」
(那覇市 K様(女性))
以前、セミナーへ登壇した際、参加者からアンケートを頂いたのですが、上記のような悩み(Q1の回答)がありましたので、ご回答したいと思います。
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チラシを手に取ってもらう工夫
チラシはポスティングにするのか、新聞折込チラシにするのか考えなければなりません。
ポスティングにする場合はポストへ投函しやすいように三つ折りにすることを心がけ、最低限ターゲットコピーとキャッチコピーを見せる(見立たせる)工夫が必要です。(マンダラ広告作成法セミナーで具体的に説明しています)
また、新聞折込チラシの場合なら、何曜日に折り込むのか?も考えなければなりませんね。
例えば、競合になりそうなチラシが多い曜日があった場合、なぜ毎週この競合はこの曜日に折り込んでくるのか?を突き止めていけば、もしかしたら反応が良い曜日かもしれません。
ですので、「必ずこの曜日だ!」と意気込むのではなく、実験と検証を繰り返し、何度もやってみることが大事になってきます。
ちなみに私なら、来店したお客様に「なぜこのタイミングだったのですか?」と質問して、お客様の回答を集計しますよ。その集計のほうがターゲットに合わせた曜日設定(タイミング)が出来ると思います(ポスティングも同様に)。
しっかり読んでもらう内容
お客様がどのような気持ちで、来店(または購入)してくれたのか?を知る必要があります。
「A4」1枚アンケートのセミナーを受けた方や本を読んだことがある方ならご存知だと思いますが、
まず
「どんな悩みがあったのか」(悩み・欲求の発生)
「どの媒体で来店したのか」(情報収集)
「すぐに来店したのか?しなかった場合なぜか?」(購入不安)
「他にも似たようなサロンがあるにも関わらず、なぜ当店を選んでくれたのか?」(購入実行)
「施術後、どんな良い事があったのか?」(購入評価)
を知ることが大事です。
こちらは、お客様の来店(購入)プロセスと呼ばれるもので、お客様の心理と行動の変化をを表したもの。
その気持ちを一つのメッセージとしてコンセプトを作ります。(ストーリーのようなイメージで)
リラクゼーションマッサージで例えると
「日々の疲れやストレスで悩んでませんか?」(悩みの発生)
あなたと同じように「日々の疲れやストレスで悩んでいた」方が
このサービスを受けて、今では
「女性スタッフが丁寧に深部までコリをほぐしてくれて、丁寧でゆったりとした施術だったので疲れが取れました(購入評価)」と喜んでいます。
当サービスは
「深夜まで営業」「女性スタッフが施術するので安心」「落ち着いた雰囲気」(購入実行した理由)という点がお勧めです。
とは言っても
「クレジット対応しているか」「那覇なので駐車場があるのか」(購入不安)というところが不安ですよね?
当店では、クレジットカード対応、駐車場完備という対策を用意しました。
まずは、お問合せください。
と、このような流れです。
ターゲットに合った購入プロセスに沿ってメッセージを伝えると、しっかり読んでもらえるようになります。
当然ながら、チラシやリーフレットの構成も同じです。
ターゲットに興味を持ってもらい、サービスの良さを伝え、行動を促すように順番に沿って伝えます。
あれもこれもやり過ぎない
世の中には多くの販促ツール(広告や宣伝方法)があります。
色んなことをマメに発信していけるなら(無理なく)多くのことを手掛けたほうがいいと思いますが、一番早く成約率が上がる販促ツールは、過去、購入してくれたお客様が何を見て購入(来店)したのか?です。
チラシかもしれないし、Fbやブログかもしれない、もしくは情報誌かもしれないですね。
その、成約率が高い情報媒体を知ることが大切です。
成約率が高い媒体さえ知ることができれば、その販促ツールを強化するともっとお客さんが増える可能性が上がりますよね?
つまり、色々な広告を打ってもいいのですが、そこにお客さんはいますか?という問いになります。
いくら一生懸命ブログを書いても成約に至っていなければ、時間がムダになっちゃいます。それよりも、成約率が高い販促ツールを知って、そこに時間を使ったほうがお客さんに価値が伝わり、成約率も上がっていきます。
ブログを書くのが好きならば、どんどん情報を発信していくべきですが、まず、お客さんが欲しいという事であれば、今いるお客さんに「どこで当店を知りましたか?」と質問し、その知った販促ツールを強化したほうが早いです。
いかがでしたか?
「A4」1枚アンケートをやっていると、割とスムーズに解消できますよね?
集客ができないと悩んでいる方は、まずお客様からアンケート取って上記に書いていることを試してみてください。
きっと色んな気づきがありますよ◎
今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした
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