こんにちは。

沖縄で販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。

3月も下旬になり、習い事やスポーツジムなど4月から入会キャンペーンが盛んになりそうですね。とある有名パーソナルジムは3月初旬からLINE＠で毎日決まった時間に情報発信しています。それぐらい、4月は需要が高まる時期だと言えます。

さて、今回の記事は「入会案内の際に成約率を上げるための工夫（方法）」として書きたいと思います。

先日、facebookで下記のような販促ネタを投稿したところ、良い反響があったのとTwitterでも多くのフォロワーさんが拡散してくださったので、詳しくお伝えします。スポーツジム以外にも応用ができるように例題も含めてご紹介しますね。

【販促ネタ】
スポーツジムの入会促進の際、無料体験→料金説明（入会案内）
よりも、無料体験→よくある質問→入会案内のほうが成約率は高い。
体験後、お客様の中にある不安を一つ一つ取り除く事が大切。

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一般的な入会案内の流れ

スポーツジムに限らず、多くの習い事のビジネスには無料体験や見学会などがあります。
見込み客の方へ少しでも自社のプログラムや楽しさ、雰囲気などを伝えて入会へ繋げたいという点が趣旨です。しかしながら、自社の良さ（強み）を伝えたあと、なかなか入会（契約）してくれないことも多々あったりします。自社の良さ（強み）を伝えたにも関わらず、入会（契約）してくれないと、なぜだろうと考えてしまうものです。

通常の無料体験とクロージングの流れでは
①無料体験（プログラム）
②料金説明（入会案内）
③いかがでしょうか？ご検討ください。
のような流れが一般的ではないでしょうか？

この場合、見込み客の心理として「内容は良かった。家に持ち帰って検討してみよう」という気持ちになり、その場で入会することは少なくなってしまいます。多くの見込み客は「検討してみよう」という躊躇（ちゅうちょ）している理由が心の中にあるので、まだ入会しようという気持ちになれません。当然ながら、成約率（入会率）は低くなってしまいます。

成約率を上げるための流れ

その成約率（入会率）を上げる方法として、見込み客の中にある躊躇（ちゅうちょ）している理由「比較」「不安」「詳しく聞きたい」など知ることから始まります。そして、その理由に対する策を行うだけで、成約率は改善します。

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では、どのように躊躇している理由を知ることができるのか？というと「A4」1枚アンケートのQ３の回答から導きます。

Q３　当スポーツジムを知ってすぐ入会しましかたか？もし、すぐに入会しなかった場合、どのような不安がありましたか？

という質問を入会してくれたお客様から回答をいただくと、その不安に対する策が作れるようになります。

例えば
「他のスポーツジムと比較した」という回答があれば、比較表を提示する（対策）。※どのような点を比較したのかもしっかり聞きましょう

また、
「初心者なのでどんなトレーニングをしたらいいのか不安」という回答があれば、いつでもトレーナーがトレーニング内容をお伝えし、指導しますのでご安心ください。と伝える（対策）。

さらに、
「女性でもトレーニングについていけるか不安」という回答があれば、無理なくできるように一人一人に合ったトレーニングをしますので、ご安心ください。と伝える（対策）。

つまり
①無料体験（プログラム）
②よくある質問（躊躇している理由の対策）
③料金案内（入会案内）
という流れを作り、無料体験後、よくある質問としてお客様の中にある不安を一つ一つ取り除く。そして、入会案内する流れで説明すると成約率は劇的に改善します。

スポーツジム以外の応用

対面で入会案内やセールスを行う場合では、有効ですのでぜひ活用ください。

＜高級時計店の場合＞
・お客様の不安「欲しいけど手元にお金がない」
・対策「分割払いOK、クレジット払いOK」というPOPを見せながら案内する

＜学習塾の無料面談＞
・お客様の不安「成績が上がるか不安」
・対策「成績アップ保証制度」のシートを作成し丁寧に説明する

＜広告会社の提案＞
・お客様の不安「納期が間に合うか不安」
・対策「見積書に納期保証制度」の一文を記載し丁寧に説明する

など、対面で丁寧に説明できる工夫をすると成約率は改善されるはずです。

このように、お客様の中にあるリスク（不安）を聞いて対策するだけで、業績アップに繋がるので、まず試してください。

誰に聞くのかが一番大事

大事なのは思い込みの不安ではなく、お金を支払ってくれたお客様の本音「Q３」の不安を聞くことです。売り手では出てこない「不安」という気づきが必ず見つかります。また、その不安は1つだけではなく、様々な不安が出てきますので、その対策も一つ一つ取り除くことをオススメします。

とは言っても
「私の業界の場合はどうしたらいいの？」
「お客様へどのような質問をしたらいいの？」
「対策のやり方が分からない」
という方は、お気軽にご相談くださいね。

もっと詳しく知りたいという方は、ぜひこちらの本を読んでみてください！

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まとめ

・成約率（入会率）を上げたいのであればお客様の不安を聞く

・不安に対する策を講じる

・不安は一つだけでなく無理のない不安を一つ一つ取り除く

今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。

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豊平尚哉

フィードバックドリブンLLC代表。予測データと違い「顧客」から得られるフィードバックを歯車に企業の成長戦略や販促戦略を支援するコンサルタント、経営戦略パートナー。コストをかけずに広告の反響を上げる専門家。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー｜一般社団法人日本セールスプロモーション協会認定広告レスポンス改善アドバイザー。

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