スポーツジムの継続率を上げるためには入会の入口を工夫すること

こんにちは。

沖縄で販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。

 

本日のブログは、以前SNSでつぶやいた「継続率」について。

facebookで下記のネタを投稿したところ、たくさんの反響がありましたので、解説をしながら書きたいと思います。

 

【販促ネタ】スポーツジムの場合

入会金無料→会員増加→継続率めちゃくちゃ低い。逆に返金保証→会員数ちょっと増加→継続率アップ。つまり、とりあえずやるかという人よりも真剣な人が集まりやすいのが後者。どちらが良いかは一目瞭然。

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※前置きとして入会金無料キャンペーンを否定している訳ではございません

■解説

一人でも多く入会してほしいという理由から、入会金無料キャンペーンを実施するジムは少なくはないです。実際に私のジムでも過去にやってましたので、その良さは実感しています。

しかし、「入会金無料」のような入会しやすい入口を作ってしまうと、継続率(離脱率)や体験のキャンセル率は高くなるのをご存知でしょうか?

「入りやすい」=「辞めやすい」ということに繋がる

少し前に某飲食店の予約でドタキャン率が高いという記事を見ました。(SNSでも拡散されてましたね)それも全く同じ現象です。

まさに「予約しやすい」=「ドタキャンに繋がりやすい」という構図です。
もっと具体的に言うと「予約したことも忘れるぐらい意識が低い」ということなんです。

お店としてはたまったものじゃないですね。

スポーツジムの場合、入会金無料にすると「無料だしちょっとやってみるか」という人が増えます。すなわち金勘定で行動する人が増えていきます。無料(安い)という理由で入会したので、そのジムの良さやサービスが伝わらず、来館される回数も低くなり、結果としては継続率が悪くなっていきます。

蓋を開くと、入会金無料キャンペーンで入会した人の多くは、数ヶ月で辞めてしまうという残念な結果に。

顧客生涯価値(ライフタイムバリュー:LTV)という考え方があるように、顧客に対していかに継続してもらい最大化するのか?という経営学です。
詳しくは、Googleで「顧客生涯価値」で検索→こちら

では、継続率が高い顧客を集めるには、どのような入口(対策)が必要なのか?

入口は、お金で判断される前にしっかりとジムの良さを伝えることが先

GraphicMama-team / Pixabay

職業柄、多くのチラシやホームページを見ていますが、ほとんどの販促物が「価格」が入り口になっているケースが多いです。
中小企業や個人店などの場合、価格を入口にすると当然ながら「価格」で判断されるので、その会社やお店の良さが伝わりません。ましてや、さらに安くしている大手企業には価格では太刀打ちできません。

ですので、価格を入口にするのではなく、そのジムの良さ(他との違いや価格以外のメリットなど)を先に伝えることで、金勘定ではなく真剣な人や本気度の高い人が集まってきます。

私のジムの場合は、全額返金保証をつけています。
どのような保証かというと
入会から1ヶ月通ってみて、満足できなかった方やご自身に合わなく退会される方のために、入会金と会費を返金する保証です。

ご入会する前に
「仕事や子育てと両立できるか」
「ジムの雰囲気に合うのか」
「トレーニングについていけるのか」
など、真剣な人ほど不安が出てくるものです。

そのような真剣に悩んでいる方向けに【全額返金保証】を用意しました。

入会金や会費は高いお金です。そして、貴重なお時間を使って通っていただくためにも、お客様(会員様)の満足度を最優先に考えた結果が【全額返金保証】でした。

 

ここで伝えたいのは、誰を集めるか?

真剣な人(意識が高い人)を集めるか、とりあえずやってみるか(意識が低い人を集めるか)で継続率やドタキャン率が変わってくるということです。当然ながら、入会後の継続施策(顧客生涯価値を高める)には様々な方法がありますが(これはまた別の機会にでもお伝えしたいと思います)、まずは入口を工夫すること。真剣な人が集まるために良さを伝えることが大事です。

そうすることで、継続率が高い顧客が集まってきます。
入会金無料キャンペーンはたくさんの方にジムの存在を知ってもらう活動です。需要が高まる時期には良いかもしれませんが、お客様がジムにいらした時、しっかりと良さを伝える工夫も忘れずに。

それを頭に入れてホームページやチラシなどの販促物を作ると、顧客生涯価値も高まり、きっとあなたのビジネスも上手くいきますよ。

今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。

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豊平尚哉
フィードバックドリブンLLC代表。予測データと違い「顧客」から得られるフィードバックを歯車に企業の成長戦略や販促戦略を支援するコンサルタント、経営戦略パートナー。コストをかけずに広告の反響を上げる専門家。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー|一般社団法人日本セールスプロモーション協会認定広告レスポンス改善アドバイザー。

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