こんにちは。
沖縄で販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
実は先日、流れるようなハプニングがあり前歯を欠けてしまいました、焦りながら急いで歯医者へ行き、そのまま治療へ。今の医療はすごいですね。数十分で欠けた歯も元どおり。いやーホッとしました。皆さんも前歯はお気をつけください。
さて、今回の記事は印刷会社の営業をされているTさんからの相談です。
「営業なので、会社から新規の目標が課せられています。毎月毎月、飛び込み営業や新規受注のために提案営業してますが、まだ経験が浅いのか全然印刷の仕事が取れません。かなりヘコみますし、毎日疲れます」
という「新規の飛び込み営業や提案営業」についての悩みです。
私も営業の経験がありますが、当時と今の状況は異なるので一概にこうしなさいとは言えないところもあります。
というのも、今はネットで安くしかも高品質で印刷できる時代ですし、デザインではフリーの素材やテンプレート集などがたくさんあります。必要なものはGoogle先生に尋ねれば、だいたい解決してくれますから。
そして何よりも私自身が極度の人見知りなので、新規の営業（飛び込み営業）が大の苦手。ですので、その辺のアドバイスは一切できませんので、諸先輩方から教えてもらったほうがいいと思います。
成功事例を作って提案する
もし、私がその立場ならどうするかな〜と考えた時、チラシの成功事例を1つ作って提案営業します。
例えば、水宅配業のチラシを作ったところお客様が3倍増えた事例があったとして、その成功したチラシを持って新規の営業に出かけます。
「このチラシで新規のお客様が3倍（しっかりと数字を出す）増えたのですが、もし新規のお客様を増やしたいと考えているなら、同じチラシを作ってみませんか？」
と、1つの成功事例を営業ツールとして使うわけです。
そうすると、新規のお客さんを増やしたいと考えている水宅配業の方からチラシ印刷の仕事が頂けそうじゃないですかね。
おそらく、成功体験（事例）を紹介するだけで仕事は増えると思います。しかも、安価ではなく、しっかりと適正価格で受注できると思います。
余談ですが、営業が苦手な私はお客様になりそうな方に対し「発見してもらえるように」または「選んでもらえるように」情報発信をしていますよ。
おかげさまで、飛び込み営業や無理な営業をせずに、SNSやブログを通してお仕事を頂いたり、クライアントのご紹介でお仕事を頂いているところです。
既存クライアントの継続率も大事
営業職は売上目標が大事なところ。新規も大事ですが、当然ながら既存クライアントの売上確保も大事ですね。
少し新規とは脱線しますが、既存クライアントの継続率を上げたいのであれば、「なぜ当社を利用し続けているのか？」という質問をするといいです。
そこから何が分かるのか？というと
例えば、
Aというクライアントがいたとします。
そのクライアントが「デザイン性が良いから」という理由で継続しているのであれば、「今までのデザインを崩さない」「同じようなデザイン案をたくさん作る」「デザイナーを専属にする」など、そのAというクライアントに対して「デザイン」を強化することで継続に繋がります。
また、Bというクライアントが「迅速な対応」という理由で継続しているのであれば、「メールの返信を早くする」「チラシの校正を早く出す」「社内の対応を早める」など、Bというクライアントに対し、徹底的に「早さ」を強化すると継続率に繋がるはずです。
つまり「なぜ継続しているのか？」という質問は、クライアントからのリクエスト（要望）でもあるのです。そこを聞かずに見当違いの事をしていると継続率が下がっていくのは当然ですね。ですので、そこを無視することは絶対にできません。
簡単にまとめ
・新規営業の際は、その業界の成功事例を提案する
・既存クライアントがなぜ継続取引しているのか理由を知る
・既存クライアントが継続している理由を徹底的に強化する
という事を意識して営業へ出てみてください。
新規獲得も大事ですが、しっかりと今いるクライアントからリクエスト（要望）を聞き出して継続率アップへ繋げ、売上目標を達成していただきたいものです。
それにしても印刷会社は安請前提というところが悩みどころ。
営業トークに「安くします」が当たり前らしい。
安くして苦しまなければいいのですが、それが辛いとなれば何かしらのコンテンツを上乗せしなきゃ利益確保は難しいですね。
今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。
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