「キャンペーン(値引き)が止められない、やめられない」という症状について

こんにちは。

販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。

気づいたら前回のブログから1ヶ月更新してませんでした。すみません。
気を取り直し、ちょいちょいブログを更新しますので、今後もよろしくです。

さて、今回の記事は相談者からの質問を紹介します。

相談者
エステサロン経営者

「キャンペーンやセールしないとお客が減ってしまい、売上が減らないか不安です。なので、ずっとキャンペーンやってますが安売りになって利益が残りません。どうしたらいいですか?」

という相談です。

名付けて、連続キャンペーン症候群(勝手に病名を作る)。
キャンペーンをやめてしまうと、お客様(客数)が減り、売上や利益の確保が難しく廃業してしまわないかという不安(症状)です。

そのような悩みを持っている方からの相談でした。

それは見込み客?

まず大前提でお伝えしたいのは、facebookでも投稿したこちらの投稿をご覧ください。

豊平尚哉

【販促ネタ】
LINE@友達追加で20%OFFとクーポンを配布したものの再来店率が10%程度と低いエステサロン。理由は「安い」「クーポン」「値引き」を求めているお客さんを集めているだけ。こういうのを見込み客とは言えないですよ◎つまり、20%OFFキャンペーンやセールを実施しLINE@やメールマガジンなどへ誘導し、登録してもらい見込み客を集める狙いです。

登録後は、その見込み客に対し販促を行うとドンドン売上に繋がると思いきや、蓋を開けると、、、「あれ?」という感じにリピートは愚か売上に貢献していない。
しかも、「もっと値引きしてくれないの?」と言われたり、「予約のドタキャン」や「クレーム」が増えたりと何故か悪いケースが増えてくる。

<負の連鎖の流れ>
LINE@友達追加などのクーポン(値引き)を発行

初回来店

通常価格で来店促進

来店率悪い

売上やばいから、またキャンペーン

少し売上回復が利益残らず

キャンペーンやらないよりやったほうがいいので、またキャンペーン

少し売上回復がやはり利益残らず(予約キャンセル増、クレーム増)

お客様が減ると売上やばいから、またキャンペーン、、、

という疲弊するパターン。
そう、これが連続キャンペーン症候群

お店側としては、頭を抱える悩みです。

なぜ連続キャンペーン症候群に陥るのか

なぜそうなるのかというと、入り口で「安さ」「クーポン」「値引き」などの価格が安いという伝え方をすると、似たように安さを求めるお客様を集めてしまいます。当然ながら入り口が「安さ」なので、通常価格で販売するとリピートなんてほとんどしませんし、それだけの価値としか捉えられません。

PublicDomainPictures / Pixabay

大手さんのように大量で仕入れたり生産できる状況なら多少安くしても利益確保は可能ですが、お店や中小企業だとなかなか難しいのが現実です。

「大手さんがLINE@でクーポンを配信しているので、うちもやらなきゃ。」「他の店舗もやってるから、うちもやらないと客が取られてしまう。」という心理になるのは理解できますが、そのようなお客様を集めると本来一番喜んでくれるであろう本当のお客様が来店(購入)できなくなってしまいます。

全国区のSNSコンサルタントも「LINE@あるある」としてコメント

SNS、ペライチ、Google系の師匠と呼ばせてもらっている「坂田 誠さん(株式会社はちえん。)」も私のfacebookの投稿に反応してくださって

坂田 誠 はい、 LINE@の落とし穴あるある、ですね😆

とコメントしてくれてます。

では、どのように連続キャンペーン症候群から抜け出すのか?

キャンペーン以外で来店(購入)する人を増やすこと

連続キャンペーン症候群を抜け出すには、当然ながらキャンペーンのお客様ではなく通常の価格でサービスを利用するお客様を増やすことです。そのためには、その通常価格で来店したお客様の気持ちを知る必要があります。

つまり、安さではなく「何かしらの良さがあって来店(購入)している」というお客様に対し「A4」1枚アンケートを取るということ。

・どんな悩みがあったのか?
・何をみてお店を知ったのか?
・来店する前、どんな不安があったのか?
・他にも似たようなお店がある中で、なぜ当店を選んだのか?
・実際に来店しての感想はどうだったのか?

安さ以外の何かしらの良さがあって来店(購入)しているのですから、そのキッカケや選んでくれた理由を理解・把握し、似たように悩んでいるお客様へ情報を届けると、同じように悩んでいるお客様が集まってくるようになります。

>>参考:「A4」1枚アンケートについて

StockSnap / Pixabay

いきなりキャンペーンを止めるのも不安だと思いますので、まずキャンペーンを利用していない通常価格のお客様から「A4」1枚アンケートを取り、その他の媒体(SNSやチラシ、看板、ホームページなど)を使い、安さを訴求するのではなく、お店の良さ(強み)をしっかりと発信することです。

そうするうちに、お店のファンが集まり、キャンペーンに頼ることのない集客ができるようになってきます。

もちろん、通常価格なので利益確保にも繋がりますね。

──[その他、参考になる記事]───────────

>>強みを伝える工夫|伝わりやすい強みの打ち出し方について
>>集患で困っているクリニック・医院の方は必見|地域別・強みの打ち出し方
>>スポーツジム|無料体験後の成約率(入会率)を上げる工夫(方法)|不安対策

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まとめ

・連続キャンペーン症候群に陥らないように注意

・キャンペーンのお客様ではなく、通常価格のお客様から「A4」1枚アンケートを取る

・本当のお客様を見極める

このようにキャンペーン地獄で悩んでいる方が、本当に多いです。
SNSを見ると似たように「LINE@でクーポン(値引き)して見込み客を集めましょう」というコンサルや広告会社もたくさんいますが、本当にその必要があるのか、しっかりと見極めて実施することをオススメします。

値引きをしてしまうと、通常価格に戻すのを苦労しますよ。

今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。

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豊平尚哉
フィードバックドリブンLLC代表。予測データと違い「顧客」から得られるフィードバックを歯車に企業の成長戦略や販促戦略を支援するコンサルタント、経営戦略パートナー。コストをかけずに広告の反響を上げる専門家。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー|一般社団法人日本セールスプロモーション協会認定広告レスポンス改善アドバイザー。

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