よくある質問Q&A「販促するタイミングについて教えて」

こんにちは。

販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。

先日、facebookでこのような投稿しました。

豊平尚哉

コンサル先の会社が「A4」アンケートのQ4の回答とマンダラ広告作成法を基に初めてDMを制作し、郵送。

すると、いきなり100万円以上の受注に繋がる。

しかも作成した社員は入社半年。

すると、いくつか似たような質問が届きましたのでご回答します。

 

もっとも効果的な販促のタイミングが知りたい

相談者

いつチラシを配布(ポスティング)したらいいのか分かりません。販促するタイミングを教えてもらえませんか?

良いタイミングとは

業界により売れる時期(タイミング)は違いますね。例えば、エアコンの場合、暖かくなる前の4月ごろから販促を強化していきます。そうすることで消費者に「そろそろ買わないとな」と意識づけを行い購買へ繋げます。家電量販店などの大手さんを見れば一目瞭然ですね。年間を通して何が何時(いつ)売れるのかを購買意欲が高い時期に設定すると販促効果も高いです。季節商品とも呼びます。

一方、整体院さんや美容室、エステなど通年商品(サービス)で集客をするお店などはどうでしょうか。

当然ながら季節商品(サービス)もあり変動はありますが、常に集客しなければいけないお店や会社は販促のタイミングが難しく感じるかもしれません。

「タイミングが良かった」と言われた事例

さてここで、お客様から「タイミングが良かった」と言われた事例を紹介します。

冒頭にある100万円以上を売上げたこの会社は「初めて」DMを郵送しました。つまりDM販促は初の試みです。

初めてのDMにも関わらず、なぜ受注できたのか?というとお客様が依頼しようと考えているタイミング(気持ちが熱い時)でDMが届き、「A4」1枚アンケートマンダラ広告作成法を使いお客様の知りたい情報を掲載していたので受注に至った。という点です。しかも、通常の倍以上の受注金額。さらに、DMを作成したのは入社半年の新入社員なので驚きです。

このお客様から「他の会社にも見積もりを取っていたところ、タイミング良く案内(DM)が届いてたので問い合わせしました。」とグッドタイミングで情報が届き、受注に至ったケースです。

コンサル先である外壁塗装屋さんの場合でも同様です。
常日頃からポスティングを行なっているので、お客様から「タイミングよくポストにチラシが入っていた。知りたい情報が書いていたから依頼した」というケース。

私の場合でも同じで、「たまたまfacebookを見ていたら豊平さんのセミナー情報が流れていたので、早速セミナーの相談をしました」というケースも多いです。

正直、タイミングを合わせるのは難しい。

当然ながら、季節商品(サービス)以外の通年商品(サービス)だと、お客様一人一人のタイミングに合わせた販促というのは難しいです。

インターネットのようなプル型ツールの場合だと、割と気持ちが熱いタイミングで検索しているのでホームページやブログが発見されれば来店や購買などに結びつきやすい。しかしプル型のツールなので、検索されなければ来店や購買に繋がりません。

購買意欲が高い人は1% 程度

この図を見てもらえると分かりやすかもしれませんが、今すぐ来店や購買に繋がるお客様は全体の1%程度と言われてます。
>>Googleで「今すぐ客」と検索すれば詳細が分かります

その1%のお客様へ販促を行えば「タイミングが良かった」と来店や購買に繋がりますが、正直なところ、この1%だけに情報を届けるのは難易度が高く専門知識が必要です。

つまり、「今すぐ欲しい」「今すぐ必要だ」「この痛みをどうにかしたい」というお客様のタイミングを狙った販促は一般の人には相当ハードルが高いので、無理に狙わないようにすることです(効率よく購買に繋げたい、集客に繋げたいという気持ちは分かります)。

ではどうしたらいいのか?

常に発信すること

こちらは毎度お伝えしてますが、常に情報(広告・宣伝)を発信することがとても重要です。今ではSNSの広がりがあるので、情報は割と楽に発信できます。個人の趣味や飲食店での食事風景も良いですが、ご自身のビジネス情報も必ず発信することを心がけてください。

そうすることで、ご自身の投稿がタイミング良く「悩んでいる人」の目の前に飛び込んでくることで、来店動機、購買に繋がりやすくなります(ポスティングや折込チラシなども1回きりではなく、複数回に渡り実施することが大切)。

情報を発信しなければ存在を知られていない状態なので、一人でも多くの人に存在を知ってもらえる工夫を行いましょう。

なぜ、このタイミングだったのか?を知る

お客様がこのタイミングで来店・購入するには必ず理由があります。仕事が休みだったのか、暇をしていたのか、季節なのか、梅雨だったからなのか、必ず理由がありそのタイミングになってます。

ですから、なぜそのタイミングだったのか?を知ることが、効率よく販促ができる良いタイミングということです。

例えば

(スポーツジムへ入会した30代女性の場合)
「息子が部活に入ったので自分の時間が作れるようになったから」
というタイミングで入会したのであれば、4月・5月あたりに販促を行う。

(ラーメン屋さんの場合)
「貴重なランチタイムを待たされず食べたいから」
というタイミングで来店したのであれば、午前11時ごろにSNSで情報発信する。

(ドラッグストアで頭痛薬を購入した人の場合)
「雨が降って偏頭痛が酷くなりそうだったから」
というタイミングで薬を買ったのであれば、天気予報を確認し雨が降りそうな前にSNSで情報を発信したり、梅雨時期の販促でチラシを配布する。

などなど、そのタイミングを知ることで、状況に応じた販促や情報発信ができるようになってきます。

ですので、冒頭の相談者への回答として

まとめ

・常日頃から情報を発信すること

・プッシュ型のツール(ポスティング、折込チラシなどなど)の場合も複数回実施すること

・お客様が来店(購入)した際、なぜこのタイミングだったのか?を質問すること

「A4」1枚アンケートのQ4と合わせて質問すると「強み」「タイミング」が分かり、販促計画がうまくいくようになります。

効率ばかり考えず、まずは行動・実践することをオススメしますよ。

──[その他、参考になる記事]───────────

>>強みを伝える工夫|伝わりやすい強みの打ち出し方について
>>集患で困っているクリニック・医院の方は必見|地域別・強みの打ち出し方

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今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。

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豊平尚哉
フィードバックドリブンLLC代表。予測データと違い「顧客」から得られるフィードバックを歯車に企業の成長戦略や販促戦略を支援するコンサルタント、経営戦略パートナー。コストをかけずに広告の反響を上げる専門家。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー|一般社団法人日本セールスプロモーション協会認定広告レスポンス改善アドバイザー。

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