こんにちは。
沖縄で販促・集客のコンサルタントとして活動している豊平尚哉です。
さて、今回の記事は強みの「聞き方」について書きたいと思います。
と、その前に「強み」とは？を簡単に説明すると、「お店や企業、商品やサービスなどの良さや他社との違い、優位性・独自性」を指し、お客様が購入（利用）する理由となります。
逆に、「強み」がなければ商品やサービスが売れることはありませんが、「安かった」「値引きされていた」「近いから」という不利な理由（強みが伝わっていない理由）で購入（利用）されるケースもあります。その場合は、価格競争に陥ったり、本当のファンになりにくいことも。
強みを知る質問
「A4」1枚アンケートの本を読んだりセミナーへ参加した方は、ご存知かと思いますが、Q4の質問に「決め手」がありますね。
何が決め手となって購入（利用）しましたか？
の質問です。
アンケートに書かれている全ての質問は、対象になる「お店」「会社」「商品」「サービス」「人」により変えなけばなりません。
例えば、商品の場合
Q 何（どの部分）が決め手となって購入しましたか？
というシンプルな質問をすることで、商品の強み・良さがわかります。
また、ライバル店が多いお店であれば
Q 他にも似たようなお店があるにも関わらず、何が決め手となり来店されましたか？
と、ライバル店との違い（良さ）を聞くための質問で、強み・良さがわかるようになります。
その他の質問として
Q どの部分が良くて購入しましたか？
Q このデザインのどういう点が良かったのでしょうか？
Q どのようなところが良くて、この商品を使い続けているのでしょうか？
Q 再購入された理由を教えてもらえませんか？
Q なぜ、私へ依頼したのでしょうか？
Q Aではなく、こちらのBの商品を選んだのでしょうか？
Q なぜ、この商品も一緒に購入したのでしょうか？
Q 定期購入プランへ申し込みされた理由を教えてもらえませんか？
など、対象や状況、何を聞きたいか？によって質問は変えていく必要がありますが、大切なのはお客様の答えやすさです。答えにくい質問は強みが引き出せないので、十分注意しましょう。
アンケートが取れない業種であれば「メモ」でもOK
「A4」1枚アンケートセミナーの中でもお伝えしてますが、アンケートが取れないという業種の方は、上記のような質問をして回答をいただきますが、お客様が答えた内容をそのままメモすることが大事です。いただいた回答を自分の中で言葉を変えると「お客様目線」が外れ、それを広告で打ち出すと強みが伝わらないこともあります。
ですので、そのような方は、お客様から聞き取りしながら、そのままメモをすることをオススメします。
間違った質問をすると強みが引き出せない
自社の強みを知りたいからといって、ストレートに「ウチの強みって何ですか？」「ウチのこの商品の強みは何ですか？」「ウチのこのサービスの強みは何ですか？」という質問は、少し失礼な質問になったりします。
ものすごく仲の良いお客様なら聞いてもいいと思いますが、新しいお客様やまだ取引して数少ないお客様に対して「ウチの強みって何ですか？」という質問をすると、「え？自分の強みを知らずに営業しているの？」「強み？え？いきなり、なに？」ということもありますので、ストレートに聞かず、お客様が強みを答えやすいように質問すると良い回答や本音が得られます。
間違った質問からは何も得られませんが
良い質問こそ良い回答が得られ、次の一手に繋がります。
簡単にまとめ
・強みを知るための質問を考える
・アンケートが取れなければ聞いて、そのままメモする
・良い質問は良い回答が得られる
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▼「強み」について、もっと知りたい方はこちらの記事もご参考ください▼
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本当の「強み」は無意識に出来ること｜Q４の決め手（他との違い）
近隣にライバル店が存在するときに使う、広告の打ち出し方
強みを伝える工夫｜伝わりやすい強みの打ち出し方について
販促相談「新規の飛び込み営業や提案営業に疲れてしまって…」（印刷会社営業マン）
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強みを知ることは大前提ですが、強みを知るための質問も大切なので、ぜひ上記を参考に自社の強みをお客様から聞き出してみてくださいね。
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お客様に聞くだけで「売れない」が「売れる」に変わるたった1つの質問
今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。
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