強みを強化したはずなのに社内崩壊寸前!?強みの選び方について

こんにちは。

販促・集客のコンサルタントの豊平尚哉です。

今回の記事は、県内の広告会社でデザイナーとして勤めている方からの相談です。先日、このデザイナーさんから転職について相談された時に会社の状況も教えていただきました(売上や利益ではなく、社内の体制など)。
この相談は、多くの経営者が陥る問題なので取り返しがつかなくなる前にしっかりと見直してください。

広告会社デザイナー男性

うちの強みが「対応が早い」ということを知ったので、上司が「スピード対応」に重点に置き、ほとんどのクライアントを素早く対応するようにしてます。しかし、私含め他のデザイナーがスピード対応に疲れてしまって…。上司にかけあっても「お客様から選ばれた理由が対応が早いということだから、その強みを強化しなければいけない。」と逆に言われて困ってます。なかなか歯止めがきかないので、私や他のデザイナーも転職を考えてますがどうしたらいいですか?

という相談内容です。
お客様から選ばれている理由が「対応が早い」という決め手が分かり、それを強化することで自社の強みを尖らせようと試みてると思います。しかし、強化すればするだけ逆効果になってしまう場合も。この相談者のように転職を考えるようになってしまうので、経営者は要注意です。

では、どう解決するべきか?

強みとは

mohamed_hassan / Pixabay

「お店や企業、商品やサービスなどの良さや他社との違い、優位性・独自性」を指し、お客様が購入(利用)する理由や選んだ理由となります。
つまり、相対的評価ということです。
世の中、多くの商品やサービス・お店・会社がある中で、消費者は何かと比べた結果、お金を費やしてます。
何かと比較された際、「強み」がなければ商品やサービスが売れることはありません。しかし「安かった」「値引きされていた」「近いから」という不利な理由(本当の良さ・強みが伝わっていない)で購入(利用)されるケースもあります。その場合は、価格競争に陥ったり、本当のファンになりにくいことも。

強みの選び方

qimono / Pixabay

お客様へ「何が決め手になって当社を選んでくれたのですか?」と質問すると、お金を払うだけの価値・良さ・理由が引き出されます。その同じ質問を他のお客様へ聴いて一番多い理由(決め手・強み)を選び、それを強化する。すると、強みの部分か尖り、高くても買いたい、遠くてもお願いしたいなど売上や利益に大きく貢献していきます。

ここで大事な点は一番多い理由(決め手・強み)をフォーカスするというところです。なぜ、一番多い理由(決め手・強み)を選ぶのかというと母数が多くなるからです。少ない数の理由(決め手・強み)を打ち出してもなかなか反応が取りにくいのです。

ですので、反応が取りやすい一番多い理由(決め手)を選びます。

選ばない強み

安さは選ばない(価格)

近いは選ばない(距離・場所)

無理する強みは選ばない(継続)

この3つを除いて強みを選ばなければなりません。

なぜならば

「安さ」を強化すると利益が取れない

「近い」を強化できない、さらに近いところにお店ができると強みではなくなる

「無理する」を強化すると続かない、疲れる

という最悪な結果に繋がるからです。

今回、この広告会社の一番多かった理由(決め手・強み)が「迅速な対応」や「対応が早い」などでした。最初の頃はどうにか対応していたはずですが、やっているうちに疲れてしまい継続できなくなってしまいます。

そうです。「無理する」強みを選んでしまったため、このような結果になってしまったと思います。

逆に弱みも伝える

強みを伝えると同時に弱みも正直に伝えると、良い場合もあります。

3dman_eu / Pixabay

「今は、この部分の対応については遅いですが、別のこの部分は迅速に対応可能です」

「日本語がままならないスタッフですが、ムエタイ指導についてはピカイチです」

「注文から提供まで少しお時間いただきますが、味は絶品です」

のように、先に弱みを伝えそのあとに強みを打ち出すと、それでもいいから買いたい(利用したい)というお客様が集まってきますが、最大の特徴は弱みに対するクレームが減っていくこと。

正直に弱みを伝えて、そのあとに強みを伝えるとファンになりそうな人たちが増え、お店・会社、お客様ともにWin-Winの関係を構築することができます。

まとめ

・無理しない強みを選ぶ

・強化する強み、捨てる強みを知る

・弱みも同時に伝える

この広告会社では選ぶべきではなかった強みを強化したため、従業員が転職・退職を考えるという最悪の結果になってます。従業員の満足度を考え、離職率を減らすためにも選ぶべき強みをしっかりと理解し、全社へ共有して売上・利益に貢献していただきたいものですね。

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▼「強み」について、もっと知りたい方はこちらの記事もご参考ください▼
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本当の「強み」は無意識に出来ること|Q4の決め手(他との違い)
近隣にライバル店が存在するときに使う、広告の打ち出し方
強みを伝える工夫|伝わりやすい強みの打ち出し方について
販促相談「新規の飛び込み営業や提案営業に疲れてしまって…」(印刷会社営業マン)

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強みを知ることは大前提ですが、強みを知るための質問も大切なので、ぜひ上記を参考に自社の強みをお客様から聞き出してみてくださいね。

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今日はここまで。
販促・集客コンサルタント
豊平尚哉でした。

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豊平尚哉
フィードバックドリブンLLC代表。予測データと違い「顧客」から得られるフィードバックを歯車に企業の成長戦略や販促戦略を支援するコンサルタント、経営戦略パートナー。コストをかけずに広告の反響を上げる専門家。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザー|一般社団法人日本セールスプロモーション協会認定広告レスポンス改善アドバイザー。

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